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专访同有飞骥谢红军:渠道自有产品要过几道关

watchstor.com  彭彦明丨2009-05-29 17:41 标签:数据安全 

以方案方式推广自有品牌产品 

主持人:当时选择推出同有飞骥自有产品的初衷是什么?

谢红军:每个时代的IT会呈现出每个时代的特点,早在1988年同有飞骥成立时,公司定位在存储领域。98年以前,公司主要做卡件、硬盘等简单的存储产品。到了2001年,随着用户存储产品需求量越来越多,需求差异化越来越强,我们着手发展自有品牌产品NetStor。其实做自有品牌,是一种大趋势,纵观中国任何行业,都一定会有民族品牌站出来。数据作为一种重要资源,也必须掌握在我们自己手里,这其实是一种责任。
另一方面来说,我们整合资源做自有品牌,可以帮助用户降低整体成本,这样就可以让更多中国用户享受到存储技术发展的成果。我们做自主品牌并不容易,开始只有很少数量的销售,直到公司全国平台体系全部建立之后,才有所提高。在2004年正式进入渠道拓展阶段,那年我们销售自有品牌的存储产品超过1000台,其销量和销售额纷纷名列中国市场国内品牌第一。2005年进一步完善的渠道体系。2008年,销售自有品牌的存储产品超过2100台。

主持人:尽管,从方案商成长起来的厂商本身在行业中有很好的用户基础的知名度,但是,行业用户往往会在方案中指定要应用的软硬件产品,那么这种时候,我们有什么样的方法让用户接受我们的自有产品。

谢红军:你说很对,行业用户的方案需求是软硬件组结合的。所以同有飞骥一直在完善自己的软硬件产品线,给用户提供更多的选择。到目前为止,同有NetStor拥有国内最完整的产品线,磁盘存储系统从低端至高端,备份系统包含物理代库和虚拟代库,存储管理软件有双机集群、多路径管理软件等等,目前,我们又针对行业用户推出了数据安全系统NetStor NRS应急容灾系统。这样完整的产品线,基本上可以满足目前已有的任何方案需求。除了先准备好产品,让用户接受自有产品是需要一个过程的,同有飞骥八年的努力,就是一个很好的说明。

我们公司的3年计划就是在2008年到2010年之间,通过三年努力,成为国内数据安全领域的领导性厂商。因此,我们以一个民族厂商角色出发作为自身发展的目标,注重自身的技术研发力量,因而自己推出的数据安全产品质量才有所保障。

要做到这点企业就必须练好内功,同有飞骥彻底打通了从后端研发力量到端的产品销售力量的传递通道,无论是前端人员还是后端人员,都通过公司的专业认证考试,都具备良好的专业素养,这也成了同有飞骥自己独特的公司格局。

主持人:从方案商成长起来的厂商,其自有产品在很多时候围绕着用户的共有需求提供一个具有典型性的系统,将它产品化。但这里就涉及到行业标准的问题,行业中标准的缺乏如何解决?如何提高用户对自己产品的信任?

谢红军:行业标准需要慢慢建立,这需要很多人、很多企业的努力。要提高用户对自己产品的信任,从本质上讲是在实践过程中形成。打动客户的最终还是自己的服务能力和技术水平。因此,我们坚持了这样一条路线:先提供产品,提供优质的服务,之后形成品牌知名度,获得用户对产品认可基础上的品牌认可。 

时间是检验产品和服务的最好尺度,同有能在存储行业里稳步前进二十年,是因为建立起了这样一个良性的循环。提供诚信、优质的产品和服务;获得用户的信任,用户的信任支持公司发展、品牌前进;公司的发展又让同有能够提供更高质量的产品的服务。

自有产品与代理产品的关系

主持人:利益分配的问题,我们所推出的自有产品是否会与本身代理的世界级企业的产品有竞争关系,如果有,我们是如何权衡?

谢红军:这里,竞争不是最主要的,对于代理的产品来讲同有拥有的方案及服务实力,对于自有产品来讲,同有在为客户提供优秀产品、专业方案和服务同时,还拥有品牌。近几年来,有一个非常明显的趋势,就是国家各行业客户相比以前,更为接受国内品牌,国内厂商也正以自己的实力和责任为国家各行业客户的数据系统建设提供技术先进、性能优良的产品,提供更贴近客户的解决方案和服务。

主持人:我们推出的产品,是否会考虑领先性的问题,也就是针对未成熟的领域或者应用?

谢红军:存储行业的特点就是技术性很强,有别于PC等其它IT领域。因此,做为厂商必须时刻保持自身对技术的前瞻性,保持与国外先进技术的同步性。有做方案商的底子,是一件好事,这使得我们可以把国际技术动态和国内用户需求结合起来,推出符合市场需求的先进产品。例如,NetStor NRS应急容灾系统,就是紧密结合领先技术和用户需求而自主研发推出的产品。针对这款产品,我们还计划牵手每个省的信息中心,推广50场数据安全活动,并在10月份实行大规模推广。我们认为:数据安全必将是商业用户核心的价值所在,成为其核心资产,所以需要有这样的应急系统时刻保护数据,做到安全万无一失。

如何做好角色转换

主持人:现在从方案商成长起来的厂商,必然要推广自有品牌,怎么做好这一角色互换?同有飞骥在推广自身品牌方面有什么值得大家借鉴的地方?

谢红军:方案商角色需要转变,特别是区域型方案商的路会越来越窄。原因来自多个方面:方案商原来的市场机会多,现在国家要求行业信息化建设越来越统一,就以银行为例,原来省行市行都可以自己采购产品做银行IT系统,现在一个银行就是一个体系,中国银行、农业银行等,从上到下是一盘棋。显然,区域方案商就没有了原来发展的领域。厂商也在向服务商转变,也在做对于行业用户的方案推广。行业用户也在转变,将自己的信息中心也转换成方案商角色,如宝钢的宝信公司就是其中一例。

然而,方案商若要做好这一角色的转换,必须坚持专业、专注和诚信的原则。同有飞骥因为专业而专注,又因为专注而专业,可见,专业和专注始终不分离。在20多年的发展过程中,同有飞骥一直坚持做网络存储市场,体现出公司对存储市场的专注,很多合作伙伴都有10年以上的合作历史,同时对行业客户也都有比较密切和深刻的合作关系。

如果说有什么地方可以借鉴,我想有三个方面。第一,产品方面,一定要贴近用户的需求。同有飞骥对行业应用有长时间积累起来的深刻理解,正是这一点去推出自有产品,才能降低转型的风险。第二,服务方面,同有向来为用户提供主动式的、针对行业应用的服务,如建议巡检时间等。第三,人员配置方面,我们的销售人员是方案型的销售,有很好的存储技术和行业理解基础,包括后端任何一个岗位的人员,也要进行存储知识的培训和过关。正是这三点,有力保障了同有作为厂商的成功。


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