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同有飞骥打造中国存储旗舰品牌

watchstor.com  郭涛丨2008-04-26 19:28 标签:大数据 混合云 数据保护 云存储 服务器虚拟化 

国内像同有飞骥这样专注存储业务20年,并一直保持平稳增长的公司凤毛麟角。更可贵的是,它没有躺在过去的功劳簿上沾沾自喜,而是把眼光投向了更长远的未来。从项目化到产品化同有飞骥打造中国存储旗舰品牌。

20岁的年轻人风华正茂,准备迈入崭新的人生旅程,而20岁的同有飞骥公司也正面临着发展历史上一次重要的转折。从代理起家勤勤恳恳为别人作嫁衣,到如今精心打造自有品牌,力争成为中国存储市场上的一线品牌,同有飞骥还将面临更严峻的考验。

有得必有失

同有飞骥推自有品牌虽然是近几年的事,但背后却是20年的积淀,可谓厚积薄发。

刘保华:从1988年成立至今,同有飞骥正好走过了20年的发展历程。回顾这20年,您一定感慨颇多吧?
周泽湘:
近些年,中国存储市场一直保持着快速增长的态势,这给同有飞骥的发展提供了良好的外部环境。另一方面,同有飞骥从成立后一直在存储行业耕耘,正是这份专注与执著让我们能够稳步前行。

长久以来,树立一个存储行业响当当的民族品牌是我们始终追逐的梦想。在这个过程中,我们也在不断完善并强化公司的价值定位:以技术立足,通过专业的技术与服务,实现客户、上下游合作伙伴与公司多赢的局面。我们不能只着眼于眼前利益,挣钱固然重要,但是为了公司更长远的发展,我们必须明确公司的核心价值以及优劣势所在,这样才能在未来3-5年内实现公司更快速的发展。

刘保华:同有飞骥是从做代理和系统集成起家的,这是许多厂商切入一个新兴市场时惯用的方式。如今,同有飞骥开始大力推动自有品牌的建设,逐渐从一个以做项目见长的公司转向产品化的公司。就像由蛹化蝶,我们可以想像,在公司转型的过程中一定经历过诸多阵痛吧?

周泽湘:一个公司的规模从小到大,一定会经历不同的发展时期。处于某个特定的阶段,公司一定会面临诸如规模、定位等问题。当同有飞骥还处于初创期时,考虑最多的肯定是如何在市场上生存,因此赚取更多的利润成了首要问题。从2001年起,同有飞骥旗帜鲜明地推出了自有品牌,从一个单纯的代理商慢慢转型为厂商。经过这几年的摸索,同有飞骥的定位开始逐渐清晰,那就是成为国内的一线存储品牌或者说旗舰品牌。现阶段,对于同有飞骥来说,首先要改变的就是传统的代理销售模式和观念。同有飞骥是做代理起家的,久而久之形成了一些在代理模式下固有的思维定式,包括公司的组织架构、人员配备、销售理念和管理方式等都有明显的代理模式的痕迹,考虑更多的是如何使每个项目的利润最大化。现在看来,这种做法有局限性,已经不符合公司目前的定位和发展方向。

以前,我们的着眼点在项目上,过分强调每一个项目的利润率,而忽视了公司的品牌建设。如今,我们要推自有品牌,公司的品牌知名度就变得举足轻重。经过这几年的建设,公司在行业、渠道布局以及服务方面已经相对健全,我们现在的首要任务就是尽快提升公司的品牌知名度,实现规模化和市场化。然而我们也深知,实现规模化和市场化仅靠同有飞骥自身的力量是远远不够的,必须要借势,也就是依靠渠道,与更多的代理商合作,让品牌的影响力真正渗透到目标客户中去。

刘保华:做代理和做自有品牌,这两者是有矛盾的,会相互牵扯,如果不能很好地平衡两者间的关系,很可能造成自有品牌不能做大做强,而原有的代理业务收入也会大幅下降。您会如何平衡两部分业务呢?
周泽湘:
针对这个问题,我的回答有两句话:第一有所得必有所失,第二你要看公司未来3-5年的发展目标是什么。

以前,同有飞骥的业务主要分成两部分,一部分是代理,另一部分是自有品牌。今年,我们下决心要在自有品牌的建设上闯出一条路来。既然要做自有品牌,那么就要充分利用公司的所有资源,包括商务运作模式、市场策略、组织架构等都要围绕着自有品牌这个核心去做。在这个过程中,我们肯定会牺牲一些东西。实际上,我们已经有意识地在收缩原来的代理业务,集中资源投入到自有品牌中。

刘保华:一提到中国本土品牌的优势,人们通常会说对中国用户市场更了解,能为用户提供更符合其需求的产品、方案和服务。但从近几年的情况看,许多跨国企业加快了本土化进程,仅跨国公司在中国设立的研发机构就超过400个。对中国本土存储厂商而言,竞争无疑会更加激烈,如果还因循等、靠、要的旧思想,而不是充分发挖掘自身优势,站在更高的产业层面看待企业的发展问题,企业不可能真正成熟,也不可能发展壮大。同有飞骥独特的优势体现在哪些方面呢?

周泽湘:作为一家在中国市场耕耘了20年的存储企业,同有飞骥积累了大量客户资源,而且确实对中国用户的需求比较了解,适应市场的能力比较强。但是,要想在强手如林的存储市场上脱颖而出,仅靠这些肯定是不够的,我们必须比别人先走一步。另外一方面,我们不能一味地强攻猛打,有时也要讲究一些策略,不要拿自己的弱项与竞争对手硬碰。一个公司要想取得成功,首先要找准市场定位,其次要打造核心竞争力。研发能力的强弱与企业竞争力的高低并不能划等号,企业间的竞争最终拼的还是综合实力,产品只是一方面,还包括渠道和服务。

从2007年开始,同有飞骥也加强了研发团队的建设。同有飞骥在上地的研发中心面积超过600平方米,研发人员有30多人。2007年,同有飞骥用于研发的投入约占公司收入总额的7%-8%。通过自主研发,同有飞骥推出了系列化的自有品牌核心产品。这些重视度和投入是在国内厂商中屈指可数的。

刘保华:您能不能介绍一下同有飞骥的主要研发工作?

周泽湘:首先必须明确一点,同有飞骥始终坚持以技术为本,无论是在以代理为主的初业初期还是在以自有品牌为主的快速成长阶段,技术都是我们着力打造的核心竞争力。我们代理的产品并不是拿过来以后就直接销售出去,而是要经过全面的测试,这是我们研发部门要的工作之一。此外,我们还有很多名研发人员主要进行一些产品整合和创新的工作,这是研发部门的核心任务。今后,我们还会投入更多精力在自有品牌产品的创新上。

存储与安全一定会整合

从数据安全到信息安全,这不仅是存储要解决的问题,更是整个IT业界要解决的问题。

刘保华:同有飞骥已经形成了一个比较完善的产品布局,包括在线存储、近线存储、离线存储和存储管理软件。您认为在未来五年内,网络存储这个领域的发展趋势如何?同有飞骥会有什么样的新规划?

周泽湘:随着应用不断深化,存储也从简单的硬盘、计算机的外设成了IT基础架构中不可或缺的重要组成部分。由于存储数据量越来越大,用户对数据安全性的要求也越来越高,存储应用的焦点已经从存储设备本身转向了应用和管理。未来,存储与应用的联系会更紧密,而信息安全会引起更多关注。

刘保华:现在,很多厂商都在谈存储与安全的融合,但是存储与安全究竟将以何种方式结合,很多人都说不清楚。您认为存储与安全在整合的过程中会呈现怎样的发展态势?同有飞骥在安全管理方面有何举措?

周泽湘:存储与安全肯定会整合。以前,我们习惯将数据安全与网络安全截然分开,数据安全主要是指存储这方面,是在服务器层的下面,而网络安全则是在服务器之上。安全其实是一把钥匙,如果我们能把数据安全与网络安全有机地结合起来,就可以让被授权的人得到想要的数据。

刘保华:如今,虚拟化已经成了大势所趋。但是当整个数据中心被虚拟化后,信息安全的问题又该如何解决呢?事实上已经有这样的案例,某个国外的用户采用了虚拟化技术,在被黑客攻击后却没有丝毫察觉。对于同有飞骥来说,如何才能让用户在使用你们的解决方案后感到安全和放心呢?

周泽湘:举例来说,按照现有的系统架构,从服务器到存储这条通路几乎是不设防的。如果有人攻击,只要闯过了服务器这道关口,就可以毫无障碍地从存储设备上获得任意的信息。为了改变这种状况,就必须从存储这方面入手,在存储系统中建立相应的授权机制。这样一来,即使有黑客能攻破服务器这道关口,也不可能从存储设备中获得数据。

同有飞骥正在进行存储安全方面的研发,并且已经拥有一个存储安全产品的雏形。信息安全涉及到整个国家的利益,作为一个民族品牌,我们深感有义务在这方面去创新。

渠道都是重头戏

从代理别人的品牌到创立自有品牌,对于同有飞骥来说,渠道营销是亟需补上的一课。

刘保华:同有飞骥的市场定位是什么?

周泽湘:同有飞骥以前的产品线主要定位在中低端,这也是大多数国内品牌的定位。同有飞骥的下一个目标就是进入中端市场,力争成为一线存储品牌,具有与欧美品牌竞争的实力。

刘保华:您如何定义中端市场?

周泽湘:我们可以从三个指标来衡量:第一是价格,中端产品一般指价格在30万—40万元之间的产品;第二是从应用的角度区分,比如政府部门中的关键应用,一个省级或部委级的数据中心,数据量虽然不是特别大,但非常重要;第三,中端产品不仅仅是一个硬件设备,而且是一个带有管理系统的解决方案。中端市场已经成了厂商的必争之地。

中小企业依然是我们关注的核心市场,也是我们的优势所在。一方面,我们要继续巩固在中小企业市场取得的地位,并不断扩大市场占有率,另一方面,我们要坚定不移地跨入中端市场。对于同有飞骥来说,最重要的任务是扩充渠道,依靠合作伙伴的力量获取更大的市场份额。

刘保华:无论是面向行业市场,还是中小企业市场,渠道都是重头戏。同有飞骥采用了什么样的渠道策略,以保证渠道的广度和深度呢?

周泽湘:一句话概括,同有飞骥采用的是区域分销的渠道策略。

我们已经积累了20年的市场经验,拥有数量庞大的合作伙伴,但是真正依靠分销去推动自有品牌还是刚刚起步,无论是体系的搭建还是实操经验都有待进一步完善。同有飞骥的传统优势是做项目,与客户直接打交道,欠缺的是渠道经验。不过,从2007年开始,这种状况已经有了明显改善。同有飞骥加大了渠道拓展力度,已经在全国范围内拥有约两百家签约的渠道商,并且在所有省都拥有了核心代理。

以前,我们的产品80%都是靠直销,2007年开始,我们更多的产品则是依靠渠道销售的,这是一个很大的转变,也表明了公司转型的决心。在这一过程中,转变观念是痛苦的也是最难的,但我们必须这样做,必须为合作伙伴提供更大的扶持力度。授人以鱼不如授人以渔。我们的目的不是为了一个订单,而且是为了让整个业务步入良性循环。我们希望与合作伙伴共同成长,通过我们的培养和扶持,让他们成为具有增值能力的成熟的解决方案提供商。

刘保华:您反复提到,在公司转型的过程中要不断提升渠道的专业能力。请问您有什么具体措施吗?

周泽湘:同有飞骥讲的分销其实是方案分销。我们与销售渠道是一个整体。同有飞骥把对存储技术和解决方案的理解以及多年的实践经验倾囊相授给我们的渠道合作伙伴。有一些公司,在和同有飞骥合作三年以后,已经成了当地颇具知名度的专业存储公司,无论是企业规模还是经济效益都有大幅度提高,这才是我们愿意看到的结果。我们希望这些合作伙伴都能成为某个区域独挡一面的专家。

我们做存储的目的不是简单地搬箱子,这样不利于业务的长久发展。我坚信,同有飞骥未来的道路会越走越宽,不但产品线会更加丰富,企业规模也会逐步扩大,与代理商的关系会更加紧密。我们提供给渠道伙伴的不仅是高品质的产品和优惠的价格,让它们赚取更多的利润,更重要的是,通过我们的扶持,它们将成为具备提供增值服务能力的专业存储厂商,能够挖掘出更多新的业务增长点。在寻找到一个合适的区域代理后,同有飞骥不会撒手不管,而是会派有经验的人,有时甚至是三四个人,帮助合作伙伴提升业务水平,尽快把业务做起来。

刘保华:同有飞骥现在仍然有系统集成和自有品牌两部分业务,这两部分业务使用的是相同的渠道体系吗?

周泽湘:我们现在只有一个统一的渠道体系,原来的系统集成部门也是为自有品牌的渠道服务的。我们的渠道体系仍处于不断完善之中,这需要一个过程。我们会向分销商提出明确要求,比如成为同有飞骥的代理后,要和我们一起成长,达到同有飞骥提出的相应指标。

记者手记

谁出手时就出手

不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡。

对于几经沉浮的中国存储厂商来说,现在应该是做出决断的时候了。打造国内存储旗舰品牌,与国际大厂同台竞技,同有飞骥喊出了许多中国存储厂商的心声。

多年来一直蓬勃发展的中国存储市场为中国存储厂商的脱颖而出奠定了基础。而经过10多年的积淀,在存储硬件和软件领域已经涌现出一批颇具潜力的企业。无论是产品和技术,还是营销和服务,这些中国存储厂商都已经具备了相当强的实力,欠缺的可能就是一个机遇或一个突破口。

从无到有,从做代理到做自有品牌,同有飞骥公司20年的发展历程如同中国存储市场发展的一个缩影,从中我们既看到了成功的喜悦,也看到了面临抉择时的彷徨。中国存储市场需要一批领头羊式的企业,一开始可能只是在个别领域,比如在IP SAN领域或中低端市场上率先取得突破,继而以点带面,最终形成中国存储厂商的全面提升,完成从幼稚到成熟的蜕变。


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