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全面揭密2006中国存储渠道生态

IT168  Sherry丨2006-10-07 11:45 标签:大数据 混合云 数据保护 云存储 服务器虚拟化 

当我们把目光投向中国渠道市场时,往往对中国渠道市场的快速增长感到吃惊。2000年北京的存储渠道商还只有40余家,2003年仅仅登记在案的就已经300余家,而今天,这个数字已经则快速膨胀至1000余家。仅从北京一地存储渠道数量增加的趋势,可以大概想见全国存储渠道正以怎样的速度在增长。

从供应链最上游的厂商到最终用户,渠道商可以说是产品推广的必经之路,近年来中端市场的火爆,导致渠道在存储市场上的地位更加不可忽视。2006年,存储渠道是赔了还是赚了?存储渠道发展版图如何?存储渠道发展过程中最需要的什么?厂商如何才能给渠道商最需要的支持?在我们带着这些疑问去探究渠道市场的同时,却发现2006年,对于存储渠道似乎具有某种分水岭似的意义。

高利润光环下的销售额尴尬

如果与网络设备和服务器相比,几乎所有渠道商都认同存储市场目前的渠道利润仍然要高出不少,至少比小型机要高出好几个点。正是在渠道利润这一巨大蛋糕的驱使下,越来越多的渠道商加入了存储行业。然而通过和渠道商的进一步沟通发现:在存储产品高利润的光环下,隐藏着的是销售额不高的残酷现实。

上海一家存储渠道商的销售这样告诉记者:比如一台存储最高的可以有10000元的利润,而一个月只能卖一台,一台PC服务器能有200元的利润,一个月却可以卖五六十台,相比之下哪个挣的多,哪个挣的少也就一目了然。而存储产品的利润也并不总能有这么高,也有一些赚不了多少钱,只能保本销售。

几乎所有的存储产品则都是跟着服务器走货的,根据同各地渠道商的访谈,北京地区通常10个服务器单子中可能会有4-5个有存储需求,这个比例在各地根据市场状况不同可能有所偏差。而就在2年以前,渠道商反映的服务器与存储销售线索的比值仅有5:1的水平。

如今,反馈到渠道商的市场需求已经提高了一倍还多,却仍然不到服务器需求的50%。而服务器的渠道利润已经被压缩的极其微薄,一般通过走量销售的中低端存储产品的毛利也不到5%。虽然某些高端集成单子的利润较高,但赔上项目实施的周期和成本,最后合计和中低端的走量销售基本保持在一个水平线上。因此众多渠道商反映,尽管近年来存储市场被鼓噪得热热闹闹,这个市场实际上没有想象那么大。

围城之外的人纷纷扰扰想分一杯羹,圈内人却已经倍感压力。因为市场需求的限制,导致渠道普遍反映竞争激烈。上海或者北京一个项目通常有4-6家渠道商同时抢单,而稍大型的项目,8家以上渠道商同时竞标的情况屡见不鲜。在某些渠道抢单为王的急功近利的心态下,往往放出超低的价格,一方面厂商无法按投标的价格给与支持,而导致该渠道商赔标的事情时有发生。另一方面,这种破坏游戏规则的玩法也让存储渠道的救命稻草——整体渠道利润逐渐摊薄。

用户层面的认知不够仍然是存储市场发展和推广的瓶颈,而各厂商所广泛倡导的“生命周期管理”、“网格存储”、“IP SAN”等概念,只能在媒体上纸上谈兵,在用户层面却遭遇寒流。这些概念让用户迷惑不知道如何选择,现实的采购过程往往回归到生硬的技术参数比较,在存储硬件产品销售过程中,软件的配备和调优往往给整体系统带来40%以上的性能改进,这使用户在实际采购过程中,对渠道商的推荐更为倚重,依靠这些增值服务,渠道商得以保证一定的利润。

SUN公司公关经理马君海先生对渠道市场仍然表示了乐观的看法:用户对存储的认知目前还不够,这是目前存储市场需求不足的原因之一。但数据是爆炸式增长的,中国企业用户目前网络存储普及还不到30%,而美国早已超过70%,本身就说明了这个市场潜力巨大。而调研机构的数据也表明中国存储市场正以每年25%的年复合增长率快速增长。

然而众多渠道商则认为25%的增长速度是一个美好的神话,即使中国存储市场能够保证25%的实际增长速度,扩张的渠道规模也会抵消这部分增长。

服务器阴影下的独立化趋势

存储最早是从服务器领域独立出来的一个产业,今天,我们已经基本在解决方案层面完成存储独立化的转化趋势,然而在渠道层面,服务器却始终是一个挥之不去的阴影。

研究一下IBM、HP等厂商的渠道策略即可清楚:这些综合IT服务厂商的渠道策略第一步,就是瞄准自己的服务器渠道,通过渠道压货,把自身原有的服务器渠道转型成为存储渠道。正是这些服务器渠道成为了当时最早的一批存储渠道。

从存储渠道自身发展来看,这种做法有利有弊:好处则是方便渠道把服务器和存储以整体方案的形式进行打包销售。而坏处则是该渠道无法把存储作为核心业务来运营,技术积累和储备都相对薄弱,而存储本身也有一定的技术门槛,在实际销售过程中,这些渠道商往往不能满足用户对存储解决方案的需要,对厂商的依赖也更严重。

目前存储渠道群体中普遍存在的问题是,对行业和用户的需求有较深了解,在产品知识方面却往往比较欠缺。从技术上看,存储对服务器依然存在一定的依赖性;从销售上看,不管是厂商还是渠道,随服务器单子所走的存储产品还占据着存储销售的一定的份额;从销售模式上看,很多专业性存储厂商一直习惯于直销的模式,对渠道的作用和影响有着很多顾虑。这种种的因素都决定了2006的存储渠道,并不是想像中的那么强壮有力。

同时我们也看到,一些有远见的渠道商开始把存储作为其战略型业务,甚至是核心业务开始主营。这些以存储为主业的ISV/SI商,正成为各厂商争抢的焦点。如郎登科技、同友、华胜天成、佳杰等。这些渠道商本身以专业性见长,同时还拥有行业和客户的优势资源。

同友的市场经理李晓光表示:同友是较早进入存储领域的公司之一,现在代理EMC、Veritas、ADIC等多家厂商的产品。同友本身专注于存储领域,在下级渠道的选择上,同友也要求渠道商必须把存储作为其战略业务来发展。从同友多年拓展渠道的经验来看,2年前同友在各地发展的多数还是服务器渠道,现在同友的区域分销“小同友”已经有很大部分是专注于存储领域的了。

SUN于去年5月并购StorageTek,当时人们认为SUN对StorageTek的并购有很大原因是相互的渠道补充。SUN公司公关经理马君海先生则表示:StorageTek的中端渠道资源让SUN受益匪浅,其中不乏一些增值能力极强的专业存储渠道,这些专注于存储领域的渠道商已经非常成熟,有着丰富的增值经验和客户资源,从而帮助SUN更好的拓展中端渠道市场

渠道架构:扁平是唯一的话题?

在市场经济日益全球化的今天,渠道扁平化似乎已经成为发展的必然。绕开渠道的所有中间环节,避免渠道冲突,大幅降低了成本,是渠道扁平化的最佳体现。从厂家来说,这种“扁平化”的合作压缩了流通环节,降低了流通成本,似乎是所有厂商渠道体系的共同方向。然而在存储行业,我们却看见了一些厂商逆流而动。

分销,渠道的中流砥柱

人们似乎普遍认为,在存储渠道里,分销的作用并不是很突出,物流角色难以摆脱。分销商更多的成为二级渠道(ISV/SI)与厂家间中转站,从商业运作的层面出发,满足厂商在物流、资金流以及风险规避等方面的需求。

但很多业内人士却持有反对意见,他们纷纷表示,分销商在存储渠道里已经成为一股强大的力量。首先,很多国际厂商,如HP、EMC等厂商在一、二级的城市优势明显,而三、四级城市覆盖力度则明显不足。一些大型分销商,如神州数码等公司,本身即拥有庞大的渠道分销分支网络,可深入到HP、EMC等厂商无法渗透到的三、四级市场。对这些厂商的市场覆盖起到了极好的补充作用。

神州数码企业系统事业本部存储事业部某销售认为:神州数码在高端存储产品领域里的飞速发展,已经证明了分销在存储领域的确有其存在的价值,并且还在不断地升值。神州数码早已是EMC的全线产品分销商,同时还销售IBM、HP全线服务器和存储产品,而博科、McDATA、NETAPP、Veritas、SUN众多厂商都跟神码保持了紧密的战略合作关系。如此多的厂商倚重神州数码,显示神州数码在存储渠道中的地位的确非同一般。

混业经营,模糊厂商与渠道界限

OEM厂商则是更为特别的一种渠道销售方式。在存储厂商的销售模式中,厂商间的OEM司空见惯。如HDS的高端产品OEM给HP和SUN,而LSI则是IBM著名DS4000系列的OEM供应商,EMC CLARiiON OEM给DELL和浪潮……这些厂商同时具备厂商和渠道商的双重身份。是厂商还是渠道商,在这种混业经营的销售模式下变得模糊混淆。

厂商之所以愿意采用OEM的方式销售产品,源于存储市场上用户对整体解决方案的渴求。LSI的磁盘阵列OEM给IBM后,结合IBM的理念和软件技术,成为中端市场极具竞争力的DS4000系列,诸多存储系统厂商还OEM交换机和磁带库厂商的产品,以补齐产品线,满足用户对完整解决方案的需求。如EMC的存储交换机产品就来自于博科,HP的磁带库产品则OEM自昆腾和StorageTek……

DELL是EMC全球的OEM合作伙伴,他们的OEM合作是如此的紧密和成功,以致于双方把合作再次延期到了2011年。事实上,EMC CLARiiON系列产品全球大约1/4的销售都被DELL所包办,这种对DELL的过度依赖,让EMC和DELL之间的关系紧密而微妙。

EMC近年的OEM策略则在尽力扑救这种失衡的渠道关系,EMC在各区各国都选择了本土的服务器厂商以作为其战略合作伙伴,一方面弥补EMC没有服务器产品而在实际销售过程中的短板,另一方面则是借以平衡在当地与DELL的渠道销售关系。如日本的NEC,韩国三星以及浪潮,都是在这种背景下成为EMC的OEM战略合作伙伴。

值得注意的是,这种混业经营的模式不但在这些大厂商中存在,在中小型渠道商也并不少见,很多渠道商在代理某一品牌厂商产品的同时也推出自有品牌产品。这些自有品牌产品多数是中、低端阵列,OEM自台湾系厂商。对于这些中小型渠道,单一的经营模式显然不能满足公司运营的利润需要。

渠道资源:厂商的暗战

我们在这里先总结一下存储渠道的类型:

第一类是OEM厂商。OEM已经成为存储厂商销售的重要手段之一。有分析表明:博科在并购McDATA之前,全球30%以上的销售都来自于OEM厂商。各厂商对OEM战略合作伙伴的争夺战从来没有停止过。

第二类是诸如神州数码,英迈等类型的大型分销商。依靠遍布全国的分销网络,成为各厂商所追捧的中心。

第三类是以华胜天成、佳华科技为代表的存储集成商,来自台湾的宝利信通和精业也是这一类型的突出典型。这些厂商不仅拥有宝贵的存储二级渠道,可作为分销进行量化产品的销售,本身的存储集成能力也不容忽视,往往可以拿到一些大的行业性集成项目,因而成为重厂商必争的兵家重地。

第四类:是大型的ISV/SV,如东软、中软等。这些软件集成商往往在行业性项目中有大量的存储需求,因而在存储渠道中占据特殊的位置。

最后则是广泛而为数众多的中小型渠道。

随着中端市场的竞争加剧,“渠道为王,决胜中端”已经成为所有厂商的共识。

IBM:是最早致力于存储渠道体系建设的厂商之一,也是存储渠道的建设体系最为完善的厂商。其海龙王俱乐部是存储行业内参与者最多、历史最长的渠道组织。存储先锋扶植计划则是IBM提出的最早开始注重以存储为核心业务的渠道的扶植策略,并一直延续到今。2006年,IBM又发布了最新的渠道扩张计划:BlueSphere。一只手紧抓高端核心渠道,另一只手圈地低端销售渠道,这就是最新的IBM存储渠道策略的核心,我们从其中能嗅到更浓烈的渠道战味道。

HP:近年HP存储整体媒体表现并不活跃,2003年开始HP就已经完成服务器渠道向存储渠道的转型,此后就一直没有清晰的渠道策略发布。但据HP渠道商透露:从去年开始惠普对渠道进行了调整,把很多产品都放开了,不像以前分得那么细。用户所面对的只是层级不同的惠普渠道,而难以见到有明显产品线区隔。在磁带机和自动加载机产品线也有面向区域市场,加大末端渠道推动力度的相关策略,让分销对下游渠道的建设工作相对容易做了一些。

EMC:EMC很少关注中小型渠道,其存储产品通常通过OEM供应商(如DELL、浪潮)、分销商(神码、英迈)和大型ISV(东软、中软等)进行销售。然而最近EMC的行为则显示其策略发生了变化:EMC于去年开始实施启明星计划,就是希望招募各地针对中小企业客户的分销商和系统集成商,其目标是针对中小企业的合作伙伴,进一步加大EMC在全国的分销和服务体系。

该计划包含一些极具吸引力的优惠和奖励措施,以吸引在行业内具有经验的IT分销商和系统集成商。其计划类似IBM的存储先锋计划,显然两家厂商的渠道暗战已经接近白热化。

存储渠道中有意思的是,这些渠道的品牌忠诚度往往会非常强。事实上,由于存储的顶尖厂商往往都是国际的领先厂商,对渠道的忠诚与否,厂商往往也采用了大棒和蜜糖并用的控制策略,渠道一旦同时采用两家以上的知名品牌,就无法得到更多的支持,一些配套的软件和服务都无法及时到位。

而另外一个方面,存储产品目前标准不统一,各家产品通用性较差则是渠道不敢轻易更换供应商的另外一个原因。一旦更换供应商,原有人员培训、方案开发上的投入都必须从头来过。但是这种现象也导致了渠道在用户层面的尴尬,渠道商在为用户提供服务时经常会处于一个两难的境地。

来自渠道的心声

2006对于存储渠道是苦乐参半的一年,渠道一方面感受到了市场增长的速度,另一方面也面临渠道规模膨胀所带来的残酷压力。对于众多的渠道,往往是几家欢乐几家愁的结局,而坚持到最后的才能称为市场竞争的赢家。记者收录了几位存储渠道从业人员的话语,希望这些话语能够代表部分存储渠道在市场上的心声。

上海某IBM渠道商销售代表:客观来说IBM的技术支持还是比较到位的,但是我们仍然希望IBM可以把重心更多的转移到中、小型渠道。

北京某IBM渠道商销售代表:厂商对于技术概念的宣传和推广似乎有点不切实际,在用户层面,对存储虚拟化概念感兴趣的用户虽然为数不少,但大多数都不知其所以然。至于法规遵从以及生命周期管理,则更加觉得是天方夜谭了,希望厂商的推广能够切合用户需求的实际,尤其是中国企业用户的需求。

北京某HP渠道代理:HP在压货的问题上给了我们很宽松的政策,这一点降低了我们的风险。

广州某EMC代理商:纯粹的关系型销售在目前看来会比较快速的见效,但对于公司的长远发展则没有太大的好处。渠道要长远发展,仍然需要积累自身的增值能力和竞争力,有了集成的技术增值能力,才能更好的稳固客户关系,而客户资源,则是渠道吸引厂商的砝码。


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