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对话Nutanix高管 谈与联想的超融合战略合作
作者: 佚名 2015-11-06 18:58 【ZDNet】

联想与Nutanix的合作内容回顾

2015年11月4日,联想集团与Nutanix宣布建立战略合作伙伴关系,将共同致力于开发、推广与销售搭载Nutanix软件的联想全新超融合系统(HCI,Hyper Converged Infrastructure)产品家族。早前从联想方面获得的信息显示,这次双方所达成的,是深度合作关系和OEM协议,产品研发与交付方面已经可以说建立了紧密的伙伴关系。依照协议内容,双方将共同开发领先的HCI产品,在支持用于横向扩展集群部署的单一x86架构设备之上,整合计算、存储和虚拟化功能。双方的合作可以简单归纳为以下几点:

• 联合开发和推广联想系列超融合设备(Nutanix软件+联想服务器硬件)

• 双方进行大规模投资来建立技能娴熟的专门销售队伍

• 在联合平台开发和性能工程领域投入巨资

• 联合产品上市投资,以带动客户和渠道合作伙伴的参与

• 联想和Nutanix将为联合开发的超融合设备提供专业服务产品,包括咨询和培训

• 双方计划在12月7-9日举行的《Gartner数据中心基础架构与运维大会》上联合推出相关的产品,并于2016年第一季度正式上市

那么对于合作的另一方Nutanix,又是如何看待这次合作的呢?在今天(11月6日),ZD至顶网有幸采访到了Nutanix全球营销副总裁Howard Ting,让我们看来听听Nutanix的想法。

合作谈判起始于一年前 叮嘱同事要敬白酒

采访的开始,我先询问了有关这次合作的一些幕后信息,我向Howard Ting举例到,在不久前Dell World大会期间,采访Michael Dell时,他就透露到戴尔与EMC的收购 接触最早发生在一年之前,而Michael Dell与EMC的老大乔-图斯 (Joe Tucci )为了最大限度的避人耳目,甚至会选择在波士顿机场见面。那么此次联想与Nutanix的的合作又有怎样的趣闻轶事呢?

“哈哈,你要知道我也是美籍华裔,我的家乡在宁波,6岁就来到了美国。”Howard Ting似乎对于这个话题感到很欢乐,先自我介绍到,“所以我是Nutanix的VP一级的高管中唯一个华人,对于这次的合作,我感到很高兴。”

Nutanix全球营销副总裁Howard Ting,是Nutanix副总裁一级里唯一的美籍华人

“联想与Nutanix的接触最早也可以追溯到一年以前。”Howard Ting接着说到,“但我没有深入参与相关的流程,所以可能还真没有什么内幕可以说的,不过两个月前,我们与联想集团董事长杨元庆在北京举行了关键性的会谈,但很遗憾当时我有事要前往欧洲而无法参加。我的三个同事参加了这次聚会,临行前,我叮嘱他们,中国人的传统是喝白酒,并非常注重相关的礼仪,比如敬酒的流程与规矩等等。后来他们告诉我,都按我的注意事项去做了,双方谈得很愉快。”

听到此,我们都不由自主的笑了,而正式的采访话题也由此展开。

与联想的合作:Nutanix更在意于中国市场

从目前的一些报道中,可以了解到联想与Nutanix的合作是全球性质的,而联想推出的相关HCI解决方案会先落地于竞争以及需求更为剧烈的北美市场。不过,在Howard Ting看来,这次的合作对于Nutanix来说,更多的是为了开拓中国市场。

“Nutanix进入中国已经有两年多时间,目前在中国有一个20多人的团体,基本上以销售人员为主。”Howard Ting首先介绍到,“我们认为中国市场的潜力是空前巨大的,相关的市场调研表明,到2017年中国将成为全球第二大IT基础设施市场,仅次于美国,所以我们必须要予以足够的重视。”

此次与联想的合作的一个重要推动力,就是Nutanix非常看重联想在中国市场的影响力与地域覆盖的广度,“我们虽然有自己的销售团队,但是在中国西部我们几乎没有任何覆盖,即使在北京、上海这样的发达地区,我们的销售能力也是非常不足的。”Howard Ting表示,在这方面联想的加盟,将会极大扩展Nutanix技术体系在中国的“势力范围”。

但这样一样,是不是也意味着Nutanix在中国市场拓展的策略有所转变?比如会不会更依赖于联想的OEM渠道呢?“不会,我们仍然会不断壮大自己的销售团队与地区覆盖能力,事实上我们正在快速扩张中国的团队,并完善中国团队的支撑部门。”Howard Ting首先否定了Nutanix自身业务发展战略变更的可能,接着说到:“目前,我们已经在中国建立了市场营销部门,未来中国团队的职能会更加完备,我们在市场会加大宣传,推广我们自己的产品。”

这样看来,Nutanix的HCI设备势必要与联想未来与Nutanix合作的“成果”进行竞争,Howard Ting并没有明确的承认这一点,但从双方的OEM协议中,即可以看出联想对于Nutanix的HCI设备的出货量并没有直接的帮助,增值完全来自软件。

OEM的只是软件而非硬件

本次合作虽然有OEM的协议,但Howard Ting强调,OEM的只是Nutanix的软件,而非Nutanix的HCI设备(Appliance),所谓的OEM并非简单的将Nutanix的设备换成联想的标牌出售。“我们会向联想授权提供Nutanix的HCI软件,硬件部分则由联想自己负责,并由后者整合为最终的HCI设备交付给客户。”可以说,这也是Nutanix与外界最典型的合作模式。

“我们的HCI是建立在通用的x86平台上的,所以我们最主要的差异性,或者说独有的价值就是软件,这也是客户最需要的。”Howard Ting解释到,“Nutanix的商业模式也包括向客户直接提供软件,并帮助后者在他们的基础设施上进行优化,比如软件定义存储,甚至对于大型的互联网客户,我们还会为其进行定制的软件开发,当然这种情况并不多见。”

不过根据新闻披露的信息,双方还将进行联合的研发,对此Howard Ting指出,由于OEM的并非整体的Appliance,所以肯定会涉及到新的研发。研发的主要工作在联想一方,但Nutanix会根据联想的硬件配置,进行软件的二次开发。“我们会与联想的研发部门紧密合作,针对他们的硬件与需求,适配我们的软件,但产品的集成会在联想的工厂里完成。”

Howard Ting进一步表示,“Nutanix与其他OEM厂商的合作也是如此,比如戴尔的XC系列,也是戴尔自己的硬件加上Nutanix的软件,但可能戴尔自己会在硬件上加入自己的独特设计,以体现一些差异化,而Nutanix也会予以定制化的支持,对于联想也会是同等对待。”

在未来,这种研发的合作是否不再仅限于OEM上的二次定制呢?“实话说,目前我们还没有这方面的具体规划。”Howard Ting坦诚的表示,“现在只是一个开始,确定了大的方向,很多细节还没有明确,所以不方便现在透露。但可以肯定的是,双方在未来会合作研发市场上所空缺的HCI产品。”那么这个新的,真正联合开发的HCI产品会不会也会出现在Nutanix的产品家族里呢?Howard Ting并没有直接回答,而是回到了合作的起点,“未来的事情我不好说,但我们首先要做的就是,让Nutanix的已经被市场验证的HCI软件堆栈与联想的硬件完美集成。”

除了中国因素 Nutanix为什么会选择联想?

作为HCI市场的事实领导者(根据IDC的数据,Nutanix在2014年占据了HCI市场的52%的份额),Nutanix想必一直是众多传统服务器厂商所争相合作的对象,对此Howard Ting也丝毫不否认,那么为什么这次选择了联想,除了上述所公认的中国市场因素,还有什么其他的原因吗?

“说实话,Nutanix很喜欢IBM的System x,而现在它属于联想。”Howard Ting开门见山的表示,“System x所体现出的高品质与高可靠性,在市场上有口皆碑,因此我们也很愿意与这样的硬件平台合作。”

由调研机构ITIC(Information Technology Intelligence Consulting)给出的2014年度服务器硬件平台非计划内停机时长分布统计显示,IBM(联想)System x一年内故障时间(越短越好),停机40分钟以内的比例最高,甚至于IBM POWER小型机相当,超过了其他UNIX服务器,只有5%的停机故障超过了40分钟(该表统计最高到4小时)

而在超过4小时的非计划停机统计里,IBM(联想)System x的表现同样与POWER小型机相当,高于Oracle、富士通、惠普UNIX服务器,明显领先于其他x86服务器平台

由此,也可以看出Nutainx在选择合作伙伴时的“潜在标准”,为了保证其HCI软件堆栈的稳定运行,保证客户的体验,硬件平台的质量是Nutanix重要的选择标准,这属于“硬指标”,其次则在于对方在市场上的影响力与市场覆盖能力,作为全球排名第三的x86服务器厂商,联想在这方面的指标合格度不需怀疑。Howard Ting强调,Nutanix在很长一段时间里将不会考虑发展新的OEM伙伴。

既然Nutanix喜欢System x,那么顺理成章,未来双方合作的基础平台也将基于它来展开。“没错,据我所知,双方初期合作的硬件平台就是System x。”虽然System x目前的产品线,基本上没有与Nutnaix平台主流的多节点硬件平台相似的设计,但Howard Ting强调这没有任何影响,“Nutanix的软件并没有对硬件节点组织架构有任何的要求,Nutanix的HCI设备除了典型的2U4节点的配置之外,也有2U2节点或1节点的设计,由于不同于传统的刀片服务器,HCI中每个节点都单独接入机架交换机,可以说非常自由,与System x的合作也是如此。”不过,Howard Ting没有排除日后将Nutanix向联想其他服务器产品家族(如ThinkServer)扩展的可能性。但在12月7-9日举行的《Gartner数据中心基础架构与运维大会》上,双方联合推出相关的产品,则无疑是基于System x的。

我们真不在意戴尔收购EMC

在很多就此次合作的分析中,有一个普遍的看法是Nutanix感受到了戴尔收购EMC,进而间接控股VMware的潜在变数,而与联想的合作则找到了一个新的制衡点。对此观点,Howard Ting并不认可。

“我们与戴尔在一年前就达到了OEM协议,是很紧密的合作伙伴,就像这次与联想一样。”Howard Ting首先强调到,“我们与戴尔的关系非常牢固,而这次戴尔对EMC的并购,源于他们自身做大做强的需求,但我看不到对我们有何威胁。”

“因为我们处于HCI生态的上游,并不是一个服务器厂商,虽然戴尔与VMware看上去更紧密了,但我们仍然是明确的HCI领导者。”Howard Ting解释到,“我们真没有担心戴尔与VMware的关系会怎样怎样,所谓条条大路通罗马,我们也有很多很好的合作伙伴,比如联想。而且我们的解决方案更优秀,不仅仅直接VMware的虚拟化平台,也支持微软的Hyper-V,给客户提供了更多的选择。”

在Howard Ting看来,更应该担心的是戴尔的服务器友商们,不过对于市场中厂商竞合发展的未来走向,他也并没有把话说死,“未来的事情,我们谁也说准,长远来说会有怎样的变数和影响,我们到时再看,但我们对自己有充分的信心。”

HCI市场与Nutanix的未来

既然谈到了未来,就不可避免的与HCI市场整体的发展密切相对。 IDC调查显示,HCI市场的价值在2015年将达到8亿美元,到2019年将快速增长至约40亿美元,但Howard Ting认为这个数字有些保守。

“根据我们得到的市场反馈,HCI市场的发展非常迅速,因为这是大势所趋,并有很好的前车之鉴。”Howard Ting表示,“6年前Nutanix创建时,所谓的HCI其实已经在互联网巨头里广泛存在,比如Google、Facebook等,但他们并不会将这些技术贡献于商业市场,而我们做到了。这种已被验证的基础架构,肯定也会受到越来越多的青睐,Nutanix的异军突起本身就是最好的证明。”

有资料显示,Nutanix在2014年销售额大约在2亿美元左右,对于2015年能达到什么样的业绩,Howard Ting表示Nutanix并非上市公司,所以不会透露这方面的信息,但他承认Nutanix任何很年轻(2015年Nutanix的营收即使比2014年增加一倍,仍然体量很小),在未来的发展中并不轻松,主要的挑战可总结为三个:

1、如何保持自身独有的特性,努力提供差异化产品。由于HCI市场越来越火热,很多传统巨头都在拼命转型,这也给Nutanix带来了更大的压力。为了保证差异化。“Nutanix必须要保持创新的激情,并让更多的用户知道HCI,知道Nutanix的与众不同。”

2、如何扩展自身的生存空间,提供更丰富的功能。在Nutanix的愿景中,已经不仅限于传统的HCI基础设施领域,更希望向其他空间拓展。比如进军虚拟化平台(Hypervisor)、云管理(Management)与云编排(Orchestration)软件等领域,让自身的平台垂直扩展,并允许VM在任意环境中的自由迁移,总之我们提供越来越多的丰富功能。“我们出道时以软件定义存储(SDS)见长,让存储透明化了,未来我们要让整体的基础设施透明化,甚至也让云透明化。”

3、如何进一步提升客户的满意度。其实,Nutanix的客户满意度已经很不错了,Howard Ting表示,在美国的净推荐系数(NPS, Net Promoter Score)的调查中,Nutanix的得分达到了90分,远高于苹果的得分。“不过,客户的需求永无止境,这就需要我们时刻保持对客户的倾听与服务积极意识,从而进一步扩大我们的市场。”

从发展全局来看,对于未来市场上Nutanix的定位,Howard Ting充满了乐观。“我们认为3年之后,x86硬件平台将趋于同质化,并因此会让x86服务器越来越廉价,这也将是服务器厂商们关心的重点话题。”Howard Ting表示,“但我们的核心是软件,所以Nutanix的价值反而会提升,并让我们处于更利的地位。”

也因此,Howard Ting强烈否认了Nutanix会寻求出售的可能性。“虽然传统IT巨头的体量很大,但这个透明化的基础设施市场的容量更大,我们已经有了一个很好的开局,不可能放弃独立发展的任何机会。”Howard Ting最后强调,“目前Nutanix大约有1600名的员工,我们正在迅速的壮大,为越来越多的伙伴、客户与员工提供更好的服务。我们将成是一家个性的鲜明的公司,最终将成为一家让人津津乐道的伟大企业!”


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