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数据备份软件厂商发展以利润为先

watchstor.com  佚名丨2009-08-16 15:36 标签:备份恢复 

当前,IT硬件存储市场的价格越来越透明,区域硬件存储渠道商的利润又当何去何从?对于他们来说,数据备份领域还存在许多市场机会。那么,数据备份软件厂商该怎样去拓展区域渠道,并帮助数据备份软件厂商借助数据备份业务赚取更多的利润?

建立渠道 营销制胜

主持人:目前,中科同向区域渠道体系早已建立,在初次拓展区域渠道时,数据备份厂商应该注意哪些方面的事情?

陈晓冬:数据备份软件厂商倘若要拓展区域渠道,首先得提前对自己的区域渠道做好定位。比如,当初建立渠道时,到底是建立若干个潜力不明显的渠道商,还是发展比较有潜力的核心渠道商?作为数据备份厂商需要将这个问题事先想清楚。

其次,需要深入了解区域渠道商的公司规模、资金实力、员工情况等。

再次,数据备份软件厂商需要分析区域渠道商是否懂得存储备份、有无做过存储备份的客户?有无固定的客户群?

然后,需要了解渠道商对哪些行业有涉猎?对哪些行业很专注?有哪些行业优势?现在存储产品本身的利润趋薄,价格透明化,渠道和用户也比以前更了解存储产品的性能和价格,在发展区域渠道商时,需要选择在某些行业有一定优势的公司来合作。

目前,硬件存储产品价格和产品的透明性,企业的利润又当何去何从?

主持人:针对全国各地数据备份软件厂商特点不同,应该采取什么样的营销方法来做好渠道推广?

陈晓冬:虽然各地渠道商存在着许多不同的特点,但是大家都有一个共同点,为利润而生存。作为数据备份的厂商,我们力争求同存异,中科同向以中科院为背景,全力支持各地渠道,根据各地渠道商的不同需求,为其提供专业的数据备份解决方案。简单的来说,一个存储备份系统就是一张软件光盘,关键还是提升渠道商的核心竞争力、品牌知名度,这才有助于渠道商的生存和发展。

渠道管理 政策为先

主持人:数据备份领域存在其自有的特色,中科同向是如何根据实际情况制定适用的渠道政策?如何管理各地渠道商?

陈晓冬:我们一直以来都坚持细分市场的路线,按照行业、规模以及客户不同的需求来制定我们的不同渠道策略。根据每个合作伙伴不同的优势,我们给他定位不同的角色,来获得更多的客户以及回报。目前,中科同向渠道体系主要分为区域总代理商及技术服务中心、行业合作伙伴、OEM合作伙伴、战略合作伙伴。

其中,区域总代是作为我们可以直接发货的渠道商,要求他们必须具备一定销售能力,每月每年必须有一定的销售额。渠道商成为我们的区域总代之后,可以发展当地的行业总代和一般代理商。对于业绩突出的一般代理提升为金牌代理。

现在,对于区域渠道商的拓展,主要目标锁定在一些竞争对手或同行的渠道合作伙伴。据一些非中科同向的渠道商透露,自身的利润越来越少,希望能寻找一个价格不太透明、利润更丰厚的厂商来合作。正因为他们有这样的合作需求,才给了我们这样的数据备份软件厂商的渠道发展机会。比如Vritas、EMC、CA等数据备份软件厂商的渠道商也是我们发展合作的对象。目前,我们对于渠道商实行低成本高利润的方式,这有助于改善渠道商利润趋薄的困境。

在区域渠道的管理上,我们实行大区分格制。每个被我们划分出来的地方都有区域渠道经理负责,每个地方区域要做项目都必须向当地区域经理报备,采取严格的区域渠道经理负责机制来管理各地渠道商。具体来说,区域渠道经理每周会汇总报表,提出各自区域渠道商的需求和问题。汇报内容主要关注本周新建项目、本周已确定方案的项目、本周重点项目、本周投标失效项目和本周签约项目这5个方面,同时对于每个方面的内容做具体分析。

主持人:当渠道数量发展比较多时,如何化解各地渠道商之间的冲突?

陈晓冬:为了避免各地渠道商之间发生冲突,我们采用了严格的区域渠道商报备机制,对于本地区域或外地区域的渠道商来说,谁先报备谁就能获得我们的项目售前支持。但是,如果是跨区域做客户,必须要有事先的沟通。比如华北区域渠道商想做华南区域的客户,必须事先和华南区域渠道经理沟通,获得同意之后才能再合作。

另外,对于同一区域的渠道商采取价值比策略来管理。比如两个渠道商都在跟同一个项目,我们优先支持最先报备成功的渠道商,也支持一些推动项目进展的渠道商的利润。

有效服务 提高利润

主持人:当今IT硬件存储市场的价格和产品越来越透明,数据备份软件厂商如何帮助渠道借助数据备份业务赚取更多的利润?

陈晓冬:做渠道难,做好渠道更难。我们一直和渠道商双赢合作,大家都有钱可以赚才会合作长远。现在中科同向正在推广针对渠道的“一本万利计划”,招募更多的全国代理商。同时我们从以下几个方面支持渠道商赢得利润。

一是建立培训机制,给予渠道合作伙伴与数据备份相关的专业化培训,对其培训合格的授予中科同向工程师认证。

二是市场支持,我们牵头,联合渠道商做一些巡展活动。

三是方案支持,比如中标前期的渠道商对产品不熟悉,数据备份软件厂商不仅帮助其熟悉产品,同时根据其客户的需求情况,给予其全面的解决方案支持。

四是销售支持,在渠道商销售中科同向产品的过程中,不间断地给予全程电话沟通和在线支持,协助他们推动销售,同时了解客户实施的进度,掌控项目的进程。

五是实施支持,对于客户群体比较大,某些渠道商缺乏实施能力,我们直接派遣专业团队,给予具体实施的支持,提供实施人员进驻当地随时配合。

六是信心支持,我们在政府行业做了很多项目,建立项目评审中心,并邀请刚签约的渠道商到项目实地参观学习,树立信心。

七是利润支持,数据备份软件厂商保证渠道商的合作利润最大化,同时对于渠道商的销售人员,他们在获得其公司的提成基础上,还可以得到中科同向针对成功签约实施项目后的奖金。

主持人:区域渠道的服务体系如何建立?如何为区域带来有效的服务?

陈晓冬:首先,数据备份软件厂商一直坚持将销售和服务并存的方式来运作。我们在渠道商中标做项目之前,为其提供在产品、技术、实施等方面专业工程师的培训。为每个代理商建立同步的中科同向产品技术服务站,渠道商和服务站的统一更方便将服务做到客户身边。

其次,我们建立了客户电话服务中心,有电话呼入时,呼叫中心的同事会根据客户所在的区域不同然后将信息下放给各自区域代理商跟进。这也便利了我们更贴切、直接地了解不同区域的客户。

再次,长期坚持渠道商培训,随时保持区域经理和区域代理商的沟通,在制度上要求数据备份软件厂商的区域经理每周与所在区域渠道商沟通交流。同时客服部纳入渠道部,目的也是更方便沟通,避免隔阂,促进渠道关系,形成公司整体团队。这样一体化的管理、一站式的销售,能为渠道商建立更好的平台。

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