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泰智电子:与华为同进退,改变格局
作者: 佚名 2015-02-28 13:38 【watchstor】

在华北地区,可能再也找不出第二家如泰智电子这样的公司,“泰智电子年销售额4000万元,但我们只专注于视频会议领域,而且只专注于华为的视讯产品。”河北泰智电子科技有限公司总经理张玉芳如是说。

同进退

可以说,泰智电子与华为颇有渊源。2009年,泰智电子成立之后参与的第一个项目招标——河北某国企视频会议项目即与华为合作。本来张玉芳对该项目已经十拿九稳,但开标前,不确定性又多了起来,突然有两家在之前的技术交流、产品选型中并没有出现的集成商分别绑定中兴和宝利通参与投标,很显然,竞争对手并不想纠缠于项目前期运作,而想直接通过低价中标。泰智电子对该项目前后跟踪交流了近一年,“我不想就这么放弃,我们紧急与华为办事处沟通,申请特事特办,投标现场将报价进行了调整。”这是泰智电子与华为合作的第一个项目,虽然利润不多,但张玉芳还是深刻感觉到了华为与合作伙伴同进退的态度。

改变格局

从第一次合作到现在鱼水般的共赢关系,一步一步,泰智与华为相互见证了彼此的成长过程。时间回到5年前,2009年年底,河北省当年度最后一个百万级视频会议项目招标现场。“当时用户要连开20多个标,视频会议招标被安排在后半夜。”张玉芳在与竞争对手的闲聊中了解到,他们今年中了7个二级网项目,而且年底前厂商已经不让他们下单,给明年留点空间。” 张玉芳敏锐地察觉到今年他与竞争对手的交手中的确是负多胜少。

与其他IT产品线略有不同,在视频会议采购领域,用户会特别看重“格局”,即用户的视频会议一级网使用了哪个品牌,二级网、三级网就会沿用这一品牌。而某一品牌在行业中的格局强大,合作伙伴参与竞标就胜算更大,反之则困难重重。显然,当时某些国外品牌的优势还是比较明显的。但最近两年,张玉芳感觉到了明显的变化,“政府、军队一直是华为的优势行业,而在金融领域,客户的改变是显而易见的。”

对于这种格局的变化,张玉芳认为与华为的支持密不可分。2013年初,泰智电子开始跟踪某政府部门视频会议项目,用户一级网络采用竞争对手的产品,泰智希望在二三级网络中说服用户使用华为设备,而且用户对华为设备也很感兴趣,但问题是,竞争对手在技术上人为地设置很多门槛,故意不开放接口,使设备之间不能实现互联互通。”要知道,如果视频会议的一级网络与二三级网络之间如果无法实现互联互通,将没有任何意义。张玉芳将问题反映给华为,华为为此专门成立了项目组,经过多轮的调整,最终问题得到解决。

另有一个项目,同样让张玉芳印象深刻,更坚定了与华为同舟共济的决心。2013年初,泰智有一个政府部门项目。项目一期只是一个100万级别的从省到市的二级网络,而随着一期项目的完成,用户逐渐表达出建设从市到县三级网络的意向,而且计划两个月之内立项。机会的同时也伴随着挑战,项目并不是总部统一投资,需要与每个县的信息处一对一对接,三级网络竞争也比二级网络更为激烈。但是,一方面华为协助泰智逐个县做技术交流,另一方面华为在政府行业有很强的品牌影响力,整个项目推进的非常顺利。“我们深刻感受到华为强有力的支持,我们将坚持与华为合作下去!”张玉芳说。

2015年3月12日到13日,华为将在西安曲江国际会展中心举办“2015华为中国合作伙伴大会”。本届大会将以“智汇阳光 共襄新程 —— 超越梦想 共铸辉煌”为主题,面向数千家合作伙伴全方位展示华为针对企业市场的ICT产品和解决方案,并发布最新的渠道战略和更加完善的渠道政策。


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