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NetApp调整渠道项目 专注于满足合作伙伴不断变化的客户需求
作者: 佚名 2013-08-22 16:05 【存储在线编译】

NetApp正在调整它的渠道项目,让公司能够更专注于帮助合作伙伴与其客户开展业务,减少对公司与合作伙伴和客户开展业务的专注力度。

NetApp资深元老、全球渠道销售副总裁彼得霍华德(Peter Howard)称,NetApp新推的统一合作伙伴计划的目的是简化解决方案供应商与公司合作的方式。

霍华德说:“我们希望让合作伙伴能够基于客户的需求来发展业务。过去,想专注于整合或服务的转售商发现那是非常困难的。 我们以前的合作伙伴计划太复杂了。”

美国东部的圣地亚哥解决方案供应商、NetApp的合作伙伴Technology Integration Group(TIG)的服务器、虚拟化和存储业务主管基思罗比(Keith Norbie)称:“新的统一合作伙伴计划似乎是要将重点放在客户的消费经济学上面。”

罗比说:“这是渠道项目的现代化,这是针对现实作出的反应。感谢NetApp这么做。”

罗比称,解决方案供应商们正在经历转型,厂商们很难处理这个问题。

他说:“例如,我们可以告诉客户,我们将专注于私有云。但是有时,客户想使用公共云。 合作伙伴们想要确定客户们能够在当地买到它们的设备。”

罗比说,这可能是一种创新的计划,虽然它可能被推迟了至少3年。

他说:“回顾VMware vSphere 4.0,我们发现很多厂商突然提出了服务型基础设施。但是厂商们并没有真正对市场需求的变化作出回应,因为投资社区并不一定了解服务供应商模式中的所有重要因素。 但是现在他们了解了。”

罗比说,各种不同类型的合作伙伴商业模式到处都是,因此拥有一个统一的合作伙伴计划对于厂商们来说非常重要。

他说:“很多公司都在谈统一,但是NetApp的计划才能真正地实现统一。”

霍华德在5月1日从托德帕尔默(Todd Palmer)手中接管了NetApp的渠道计划。帕尔默以前是NetApp的美国渠道副总裁。

霍华德继承了NetApp的渠道业务。NetApp超过80%的收入都来自间接渠道。

霍华德称,统一的解决方案可以帮助合作伙伴满足客户各方面的需求,包括顾问、转售和服务供应商等。

他说:“我们承认,与其他厂商一样,这个行业正在朝着混合的方向前进,包括出售云服务和指导客户如何使用以及何时使用那些服务。”

因此,NetApp在转售商合同中添加了一系列附件,让解决方案供应商能够快速添加新的实务比如系统整合或一线支持。

Netapp的销售代表的薪酬计算方法也在发生变化,现在合作伙伴想要做什么也能决定他们的收入。

霍华德说:“以前,如果一家合作伙伴想销售一款服务型存储产品,但是我们没办法提供它所需的产品,它就必须向另一家服务供应商寻求帮助。因此对于那些合作伙伴来说,我们不能满足他们的需求。”

霍华德说,NetApp已经解决了这个问题。因此假如一家合作伙伴想要探索新的业务领域,我们就可以在合适的时候为它们提供合适的资源。”

霍华德说,NetApp还有一些计划可以帮助客户根据整体商业模式发现合作伙伴,而不用理会它们是服务经纪商还是供应商。

对于NetApp的解决方案供应商来说,服务业务是个很好的机会,NetApp在多年前就说过,它不会专注于自己的服务,而且摆脱对合作伙伴的业务模式的依赖性。

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标签:大数据 混合云 数据保护 云存储 服务器虚拟化 

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