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专访同有:混业经营是一种现实选择

watchstor.com  佚名丨2006-06-26 11:43 标签:大数据 混合云 数据保护 云存储 服务器虚拟化 

在多数人的印象中,同有似乎更多地以存储集成商的身份出现在存储业界。然而近年来,我们更加频繁的看到同有自有品牌产品的身影出现在各个场合。作为存储渠道商混业经营的突出典范,同有似乎在混业和转型的徘徊中,走出了一条属于自己的发展之路……

十八年发展之路

同有最早切入存储市场,是从存储配件开始。那是1988-1994年间,当时同有公司总共也就几十人而已,主要以经营服务器硬盘、板卡一类的配件为主要业务。在那个年代,一块服务器硬盘可以卖到几千美金,然而用户对服务器和存储却还一无所知,懂服务器的人不多,懂存储的人就更少,凭借技术至上的发展理念,同有成为当时少有的专业解决服务器存储问题的公司之一。

随着用户的应用不断成熟,很快服务器硬盘的价格逐步透明化,整个存储配件业的前景一天天暗淡下去。竞争日趋激烈,同有也失去了原本在这一市场的优势地位,开始思考转型和发展的出路。

用户的数据发展是呈爆炸式增长的,内置的服务器硬盘已经不能满足用户日益增长的存储需求。存储独立化、集中化趋势正是上个世纪90年代的技术浪潮,在这种趋势的引领下,同有很快就敏锐地发现了磁盘阵列这块未来的黄金业务。于1996年宣布,停止磁盘阵列卡和硬盘进货,全面进军磁盘阵列市场。正是这一决定,奠定了同有现今发展模式的框架和基础。

磁盘阵列的销售不同于存储配件,需要集成商有更多地增值能力,在转型之初,同有毫无疑问碰到了系列的问题和困难,然而凭借对这块市场的执著和乐观,坚持到现今,同有已经在存储集成市场上打下了一片江山,拥有自己的一块天空。

多年的项目集成让同有在各个地区和行业都积累了一定的客户资源,然而项目集成所带来的利润显然已经不能满足同有对未来的期望,同有很快发现中低端市场的需求更为庞大,这部分市场对存储系统的复杂功能要求不高,更多的是性价比的残酷比拼,在这个市场上,规模化是赢得市场的关键,而要形成规模化,最便捷的方式,是直接做产品。

这是对于同有来说至关重要的一个战略抉择,2004年,同有推出了自有品牌产品,并在随后的几年内不断的完善自有品牌产品线,如今,同有的自有品牌产品已经占到其销售营收的50%左右。同有这家老牌的存储集成商,也正在混业经营的道路上,逐渐从集成商向厂商蜕变。

混业经营的平衡之道

根据同有市场总监李晓光先生介绍:同有目前的业务主要就是自有品牌产品和集成业务。两者的营收大约是1:1的关系,有时候可能会有所浮动,但基本都保持在这个比例。

李晓光先生介绍到:同有的自有品牌产品主要走渠道销售,早在系统集成的销售过程中,同有在各地都拥有了一批在当地拥有广泛客户资源,且合作紧密的地方渠道商。随着同有投入到自有品牌的销售与转型中,这些各地的渠道商和同有的关系也更加紧密起来。

一些地区的渠道商则直接改名称为同有,同有在各地分销代理“小同有”即由此发展而来,同有的品牌知名度在各个地区都直线上升,在某些地区某些行业的点名率甚至达到了60%以上,而同有自有品牌的产品也有了良好的销售业绩,算是给了执行自有品牌战略时间不长的同有一份良好的回报。

同有的集成业务则更多地通过同有公司自身去完成,同有在各地设有分公司,这些分公司除了给渠道提供支持以外,最主要的功能就是争取一些区域的集成项目。

与其它行业硬件集成项目所不同的是,软件对于存储系统的集成和调优起到了至关重要的作用,而用户对于存储系统的需求也多数比较清晰,常常需要备份或者数据复制等复杂的系统应用,这也正是解决方案和硬件产品之间的区别。为满足用户的需求,同有与众多存储厂商结成了紧密的合作关系。

Veritas刚刚进入中国的时候,整个国内存储业对存储软件的认知还相当有限,国内所能知道的品牌也仅限于Legato和ARCserver,然而在一次偶然的接触过程,两家公司意外地发现双方对于中国存储市场的看法如此的一致,由此开始了从97年延续至今,接近10年的战略合作关系。

根据李晓光先生介绍:集成项目有其运作特征,集成商所销售的存储产品,往往以用户需求为基础,一方面需要产品本身拥有一定的竞争力,能够实现用户需求,另一方面,还需要同有本身对该厂商的产品有所了解。在磁盘阵列方面,同有和EMC有紧密的合作关系,同时也是ADIC的总代和Netapp的银牌合作伙伴。这些广泛的合作关系,保障了同有在项目竞标过程中,整体解决方案的竞争实力。

同时李晓光先生补充:同有的自有品牌产品和集成业务所覆盖的是不同的市场。例如交通和医疗市场,是同有自有产品的优势市场,而集成业务则在电力、环境、媒体、广电、金融等一些行业中有一些很大的客户,在整个集成领域,同有的覆盖面和影响力都是非常强的,同有本身也非常重视这些行业需求的总结和积累。

李晓光先生也补充到:同有正在向自有产品业务上倾斜更多的资源。从人员配备上,同有有专门的产品运作部门在运作自有产品,渠道建设也有相关的部门在专门负责。而这些销售自有产品的渠道商已经在同有的发展中起到越来越重要的作用。同时为巩固已有的中低端市场,针对自有品牌产品的相关的服务体系也正在建立起来。

经过2年多的摸索和运作,同有的自有产品线也日渐丰富,现在同有的产品包括磁盘阵列,如光纤阵列和SATA系列,还包括一些虚拟带库产品

后记:

从同有的发展过程中,我们不难发现,同有从建立之初发展至今,十八年历程是一条发展和转型之路。李晓光先生认为:正是因为同有在不同的阶段都采取了不同的策略来应对,并抢占先机及时转型,才成就了今日同有在存储业界特殊的地位。李晓光先生说:市场的环境是变化很快的,正是在市场环境变化下不同的度量和取舍,使得同有在存储业发展风暴中趁势而起,攀爬到了新的高度。


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《华尔街日报》报道日前援引知情人士的消息称,由于被美国政府以国家安全问题为由进行调查,联想斥资23亿美元收购IBM低端服务器业务的交易陷入了停滞状态。
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